买家会在那里找到内

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当时，搜索主要是从谷歌开始的，这就是为什么大多数用于潜在客户生成的内容营销策略都集中在优化买家意图关键字和词组上的原因。

搜索引擎优化策略之所以奏效，是因为容，将他们带到可以通过下载承诺为他们提供解决方案的白皮书来转换匿名流量的网站。然后，这条线索被交给销售人员去追求、培养和预约。

它运作良好，以至于大多数 B2B 公司都加入了这个行列。如今，由于买家  C级行政人员电子邮件列表   被内容和销售电子邮件轰炸，他们基本上已经不在了。现在，他们通过询问同行开始搜索，这是直接消息还是参与网络。

的首席市场官 Latané Conant将这个“黑暗漏斗”描述为“所有正在寻找像您这样的解决方案的理想客户，都可能购买像您这样的解决方案，而您无法联系到他们。你没有让他们访问你的网站，你没有看到他们的模式，你没有与那个购买团队互动。”




结果是您的理想客户对您的工作感兴趣，而您却一无所知。
你不能再推销自己的增长方式
彼得·德鲁克 (Peter Drucker) 在《管理学》(Management, 1973) 中说：“人们可以假设，总会有一些销售需求。但营销的目的是让销售变得多余。营销的目的是了解和理解客户，使产品或服务适合他并推销自己。”

他对此进行了扩展，他说：“理想情况下，营销应该产生准备购买的客户。那时所需要做的就是提供产品或服务，即物流而不是推销，统计分布而不是促销。”

这就是我看到今天 MQL 的渐进式定义——只计算销售准备好的举手——在这一点上，没有理由在中间插入销售开发代表 (SDR) 来获得资格并传递给客户管理人员。

（这就是为什么许多公司正在将 SDR 转移到市场营销工作中，在这种情况下，他们没有被激励去安排约会，而是负责弄清楚如何推进个人的买家旅程。