从零到 亿美元Brian Balfour 的成长经验

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个创始人都想知道什么能让他们的公司达到 1 亿美元，但通常的建议——打造一个伟大的产品——远远不能提供一个可操作的路线图。事实是，有许多明星产品在增长中苦苦挣扎，而许多次等产品却实现了惊人的增长。产品质量很重要，但它不是灵丹妙药。 那么，创造增长的秘诀是什么？更具体地说，创造几乎毫不费力的增长的秘诀是什么？ 我最近采访了Reforge的创始人兼首席执行官、 HubSpot 销售产品部前任增长副总裁 Brian Balfour。在他之前的职位上，Balfour 与前 HubSpot CRO Mark Roberge 和公司产品副总裁 Christopher O'Donnell 一起领导团队开发 HubSpot Sales 和 HubSpot CRM，该产品在两年内增加了每周用户数字从几千到六位数。 “HubSpot 的首席执行官 Brian Halligan 和首席运营官 JD Sherman 做得非常好。

本上让我们在家大公司内成为一家初创公司，”Balfour 说。“他们确保我们有足够的空间、净空和空中掩护来探索和搞砸并尝试一些与 HubSpot 的核心剧本截然不同的新事物。关键在于不仅要建立一个全新的业务线，还要学到很多东西。” 在 HubSpot 任职期间，Balfour 了解了将一家初创公司从 0 美元发展到 1 亿美元真正需要什么。他在 HubSpot 的经验以及与其他数十家内部 西班牙电话号码表 和外部初创公司的多年合作帮助他开发了一套有见地的新四个匹配阶段：市场-产品匹配、产品-渠道匹配、渠道-模型匹配和模型-市场匹配当在一个整体框架中对齐时，增长难题的这四个不同部分有助于帮助公司成长为 1 亿美元甚至更多。 市场-产品匹配 在他的博客 Coelevate 中，Balfour 解释了为什么他更喜欢“市场-产品契合度”这个词而不是更常。



用的“产品-市场契合度你的公司解决的问题是你的市场和你的观众所经历的，而不是你产品中存在的问题。” 换句话说，不要从产品开始，然后寻找需要您解决的市场和问题；从市场和问题入手，构建您的产品以满足现实世界的需求。以错误的方式进入市场-产品匹配是本末倒置的典型案例。 Balfour 确定了他的团队在研究 HubSpot Sales 时关注的四个关键市场要素： 类别： 客户将您归入什么类别的产品？ 谁：类别中的目标受众是谁？一个类别中总是有多个角色，所以这进一步细分。 问题：您的目标受众有哪些与该类别相关的问题？ 动机：这些问题背后的动机是什么？为什么这些问题对您的目标受众很重要？ 从这些市场元素开始，团队将它们与相应的产品假设元素对齐 核心价值支柱产品的核心价值支柱是什么。