如何在更短的时间内培养 B2B 潜在客户

nahida874

销售流程复杂相互交织且冗长当然偶尔可能会有快速转变——但在大多数情况下，培养和教育每个潜在客户的时期是不可避免的。 涉及大量投资和/或技术复杂性的产品和服务需要由业务多个级别的多个利益相关者仔细考虑。我们倾向于用抽象的术语来思考这个问题，但必须记住这个过程的人性。这些对话并不总是线性的，并不总是及时的，也不总是合乎逻辑的。 在本文中，我将探索应对这一挑战的方法，目的是实现从潜在客户捕获到销售的更快转换。最终，它归结为一条主要建议：在潜在客户需要时，为他们提供他们真正需要的东西。但是怎么办？我认为主要有两种方法： 基于帐户的营销 (ABM) 提供超共振内容 这两个领域之间有明显的重叠；特别是在细分个性化和自定义内容创建领域。

基于帐户的营销 (ABM) 基于帐户的营销 (ABM) 最近已成为 B2B 流行语，但并非没有充分的理由。营销人员变得非常个性化——根据他们对理想客户档案 (ICP) 的定义，将他们的注意力集中在一组特定的客户——“理想客户”上。 Erik Devaney 在 Drift博客上清楚地概述了 ABM 的基础知识： “不是以一个非常适合你销售的目标公司结束（在你过滤掉所有不好的线索之后），使用 ABM，你从目标 法国手机号码 公司开始。你在一开始就确定了最大的机会，然后主动去追求它们。与其等待一百条鱼游入你的网，希望你能钓到你真正想要的一条鱼，有了 ABM，你从一开始就激光专注于那条鱼，你正在投入你所有的能量把那条美丽的鱼拖到船上。” ABM 是通过对外联系（线上和线下）超针对性社交广告个性化内容营销和定制活动。



线上和线下与目标组织内的多个利益相关者建立更深层次的关系。使用 ABM，账户就是市场。 那么，ABM 如何加快您的潜在客户培育过程？嗯，主要的简单点是你的“理想客户”被定义为准备好、愿意和有能力。这是 ICP 分析的关键部分。因此，您的漏斗中很少有线索需要对价值主张进行强有力的说服。 从理论上讲，这应该会减少低效的追逐和浪费的精力。潜在客户的数量可能较少，但它们的质量应该高得多。这降低了反复陷入死胡同的风险，并减少了销售团队完成交易所花费的时间。 但在实践中，ABM 需要详细的计划、深厚的创造力和人力。正如 Brandon Redlinger 在他的 OpenView 文章中所写，它还需要销售和营销之间的无缝结合。 你应该能够更快地完成交易，因为你的目标是个精力和预算都增加的单一实体。